Sau nhiều năm trực tiếp làm việc với các thương vụ Việt Nam – Nhật Bản, Hoa nhận ra rằng trở ngại lớn của nhiều doanh nghiệp Việt không nằm ở việc thiếu nhà đầu tư quan tâm. Vấn đề thường bắt đầu sớm hơn: doanh nghiệp chỉ nghĩ tới M&A khi đã cần vốn, trong khi một thương vụ tốt phải được chuẩn bị từ nhiều năm trước.
Ngày 27/8/2026, Hoa tham gia Diễn đàn Kinh tế Thủ đô lần thứ II – CEF II 2026 với vai trò diễn giả và chia sẻ về xúc tiến đầu tư, M&A Việt Nam – Nhật Bản. Trong những nội dung được trao đổi tại diễn đàn, có một điều Hoa muốn nhắc lại thật rõ: M&A không đơn thuần là bán một doanh nghiệp, và càng không nên là phương án chữa cháy khi doanh nghiệp đã cạn nguồn lực. Nếu được chuẩn bị đúng, M&A có thể mở ra một giai đoạn tăng trưởng mới. Doanh nghiệp không chỉ nhận thêm vốn mà còn có thể tiếp cận công nghệ, kinh nghiệm sản xuất, phương pháp quản trị, hệ thống phân phối và một thị trường lớn hơn. Nhưng muốn nhận được những nguồn lực đó, doanh nghiệp cũng phải cho nhà đầu tư thấy mình đã sẵn sàng để cùng phát triển.
Có nhà đầu tư quan tâm chưa có nghĩa là doanh nghiệp đã sẵn sàng
Trong quá trình làm việc, Hoa gặp nhiều chủ doanh nghiệp có sản phẩm tốt, thị trường tốt và doanh thu tăng trưởng tích cực. Họ tin rằng chỉ cần tìm được một nhà đầu tư Nhật Bản có tiềm lực thì thương vụ sẽ nhanh chóng tiến triển. Thực tế không đơn giản như vậy.
Nhà đầu tư Nhật không chỉ nhìn vào con số doanh thu của một vài năm gần nhất. Họ muốn biết doanh thu ấy được tạo ra như thế nào, có bền vững hay không, hợp đồng với khách hàng có rõ ràng không, hệ thống tài chính có phản ánh đúng hoạt động thực tế không và doanh nghiệp có thể tiếp tục vận hành nếu người sáng lập không trực tiếp xử lý mọi việc hay không. Có những doanh nghiệp rất có tiềm năng nhưng hồ sơ kế toán chưa sạch, giao dịch với các bên liên quan chưa được giải thích đầy đủ, quy trình vận hành chủ yếu nằm trong đầu của người sáng lập và đội ngũ quản lý cấp dưới chưa có đủ quyền hạn. Khi bước vào thẩm định, những điều trước đây được xem là chuyện nội bộ lập tức trở thành rủi ro trong mắt nhà đầu tư và ảnh hưởng trực tiếp tới định giá. Vì vậy, khoảng cách giữa “một doanh nghiệp tốt” và “một doanh nghiệp sẵn sàng cho M&A” đôi khi vẫn còn rất xa.
Một thương vụ có yếu tố Nhật Bản thường cần khoảng một năm tính từ giai đoạn tìm kiếm, tiếp xúc, trao đổi sâu, thẩm định, đàm phán cho đến hoàn tất. Thế nhưng Hoa vẫn gặp những doanh nghiệp đặt mục tiêu đóng giao dịch trong ba đến sáu tháng, thậm chí chỉ bắt đầu chuẩn bị khi dòng tiền đã trở nên cấp bách. Khi doanh nghiệp ở trong thế cần bán nhanh hoặc cần vốn gấp, khả năng lựa chọn đối tác sẽ giảm, vị thế đàm phán yếu đi và nhiều vấn đề nội bộ không còn đủ thời gian để xử lý. M&A khi đó dễ trở thành một cuộc chạy đua với thời gian thay vì một quyết định chiến lược.
Nếu xác định M&A là một hướng phát triển, Hoa thường khuyên doanh nghiệp xây dựng tầm nhìn khoảng ba năm. Hai năm đầu là thời gian để củng cố nội lực: làm rõ chiến lược, tái cấu trúc những phần chưa hiệu quả, hoàn thiện hệ thống quản trị, chuẩn hóa kế toán, hợp đồng và các giao dịch quan trọng. Năm cuối cùng mới dành cho việc lựa chọn đơn vị tư vấn, tìm kiếm nhà đầu tư phù hợp, chuẩn bị hồ sơ, tiếp xúc, thẩm định và đàm phán. Nếu doanh nghiệp chỉ còn một năm, hãy bắt đầu từ tài chính. Số liệu không nhất thiết phải “đẹp” một cách hoàn hảo, nhưng nhất định phải đúng, nhất quán và có thể giải thích. Nhà đầu tư có thể chấp nhận một vấn đề nếu vấn đề đó được công khai, có nguyên nhân rõ ràng và có phương án xử lý. Điều khiến họ mất niềm tin thường không phải bản thân một điểm yếu, mà là cảm giác thông tin bị che giấu hoặc thay đổi trong quá trình làm việc.
Người Nhật đi chậm vì họ đang kiểm tra khả năng đi đường dài
Nhiều doanh nghiệp Việt cảm thấy phía Nhật ra quyết định chậm, hỏi kỹ và cần quá nhiều cuộc họp. Hoa hiểu cảm giác sốt ruột đó, nhưng từ góc nhìn của nhà đầu tư Nhật, họ không chỉ mua cổ phần. Họ đang lựa chọn một đối tác mà mình có thể cùng vận hành, cùng chịu trách nhiệm và cùng phát triển trong nhiều năm. Bởi vậy, niềm tin không được hình thành trong một buổi giới thiệu doanh nghiệp. Nó được tạo nên từ việc số liệu ở lần trao đổi sau vẫn thống nhất với lần trước, cam kết đã đưa ra được thực hiện đúng hạn, câu hỏi khó được trả lời thẳng thắn và đội ngũ hai bên có thể làm việc với nhau ngay cả khi xuất hiện khác biệt.
Đây cũng là lý do Hoa cho rằng doanh nghiệp Việt không nên cố gây ấn tượng bằng cách chỉ trình bày mặt tốt. Một nhà đầu tư chuyên nghiệp chắc chắn sẽ nhìn thấy rủi ro trong quá trình thẩm định. Sự minh bạch và thái độ hợp tác khi xử lý rủi ro thường tạo ra niềm tin lớn hơn một bộ hồ sơ quá hoàn hảo nhưng thiếu khả năng kiểm chứng.
Đừng đặt mục tiêu “bán được”; hãy đặt mục tiêu tìm đúng người đồng hành
M&A không phải lúc nào cũng cần bắt đầu bằng một đề nghị mua bán. Với doanh nghiệp Nhật, quan hệ có thể khởi đầu từ một đơn hàng, một hợp đồng gia công, một thỏa thuận phân phối hoặc một dự án thử nghiệm. Qua thời gian, hai bên cùng kiểm chứng chất lượng, tiến độ, cách giao tiếp và hiệu quả hợp tác. Khi đủ tin tưởng, câu chuyện đầu tư mới xuất hiện một cách tự nhiên hơn. Hoa cho rằng đây là con đường rất thực tế đối với nhiều doanh nghiệp Việt. Thay vì hỏi ngay “làm thế nào để bán cổ phần cho nhà đầu tư Nhật?”, doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng những câu hỏi cụ thể hơn: mình có thể tham gia phần nào trong chuỗi cung ứng của họ, sản phẩm đã đáp ứng tiêu chuẩn chưa, đội ngũ có thể duy trì chất lượng ổn định hay không và mối quan hệ này sẽ tạo ra giá trị gì cho cả hai bên?
Khi những câu hỏi đó được trả lời nghiêm túc, doanh nghiệp không chỉ trở nên hấp dẫn hơn trong mắt nhà đầu tư mà bản thân doanh nghiệp cũng mạnh hơn, dù cuối cùng có thực hiện M&A hay không. Sau CEF II 2026, điều Hoa mong muốn không phải là doanh nghiệp nhìn M&A như một con đường tắt. Hoa muốn các chủ doanh nghiệp nhìn đây như một lựa chọn cần được chuẩn bị bằng tư duy dài hạn. Đừng đợi đến lúc cần vốn mới đi tìm nhà đầu tư. Hãy bắt đầu từ lúc doanh nghiệp vẫn đang có quyền lựa chọn, có thời gian thay đổi và đủ bình tĩnh để tìm đúng người có thể cùng mình bước sang một giai đoạn mới.
Bài viết liên quan:
Làm M&A: Học gì, đi đâu và vì sao phần lớn người trẻ “rơi rụng” sau vài năm đầu?
Doanh nghiệp Nhật Bản tại Việt Nam: Không thể tiếp tục quản trị theo cách của 10 năm trước
M&A doanh nghiệp Việt Nam – Nhật Bản: Từ chiến lược “mua thời gian” đến liên kết vốn cho tăng trưởng dài hạn
Cooling-off: “khoảng lùi” pháp lý để người tiêu dùng thoát khỏi những quyết định bị dẫn dắt